567 000 руб.
Один из важнейших каналов, когда можно успешно привлечь клиента позаниматься индивидуально – вводная персональная тренировка (ВПТ). Как правило, одну или несколько их клубы предлагают новичкам бесплатно. Рассмотрим эффективные инструменты повышения процента конверсии первичных фитнес-консультаций в покупку персональных тренингов.
Данные статистики
В среднем количество людей, дошедших до вводных консультаций, по статистике колеблется в пределах 20-40 процентов. То есть, при проданных 100 клубных картах на них соглашается примерно 20-40 человек. И только 10-20% от этого числа покупают индивидуальные занятия, а это всего 2-8 человек.
Иными словами, на них решают ходить всего максимум 8% купивших абонемент. Данная цифра конверсии слишком низкая. Вполне реально увеличить ее в 2-3 раза, если действовать прицельно, работая с персоналом и анализируя ошибки.
Отказы и их причины
Традиционно покупателей делят на горячих, теплых и холодных. На первичную фитнес-консультацию сложнее идут последние, таких в среднем около 10-20%. Первая основная причина отказа от ВПТ заключается в убежденности, что она будет происходить в виде ненужной экскурсии по залу.
Другая причина – большая часть посетителей понимает, что на вводном тренинге будут предприниматься попытки продать им персональные тренировки. Поэтому и ограждают себя от дискомортной ситуации заранее.
Также распространенный страх новичков – боязнь интенсивности нагрузок и необходимости рассказать о своих проблемах со здоровьем.
Состоявшиеся первичные консультации, как правило, заканчиваются так: попробовал, поблагодарил и отказался от индивидуальных занятий, предпочитая самостоятельную работу. Наиболее распространенные аргументы «дорого» или «надо подумать».
Необходимо понимать: если люди ходят в современный зал, то они скорее состоятельные. У них есть средства, силы и время на улучшения себя, своего здоровья. Поэтому с аргументом «дорого» можно и нужно работать. Если ситуация сейчас действительно затруднительная, важно тактично периодически узнавать о ее изменениях.
Инструменты увеличения количества покупателей
Действовать необходимо, исходя из ситуации в конкретном клубе. В целом рекомендуется рассмотреть шаги, перечисленные ниже.
Работа с отделом продаж
Менеджеры обычно заинтересованы только в реализации клубных карт. Но на начальных этапах привлекать новичков на персональные занятия должны именно они.
Как действовать:
- руководству выстраивать команду, работающую совместно на результат;
- привлекать менеджмент к занятиям, чтобы знали и могли достоверно рассказать о преимуществах каждого тренера в штате;
- акцент на важности данного направления.
Сотрудникам отдела продаж имеет смысл проговаривать каждому новому посетителю следующие моменты:
- подробно объяснить важность первичного занятия;
- вводный тренинг – это платная индивидуальная тренировка, но клуб ее сейчас (и только сейчас) дарит, это возможность, которую нельзя упускать;
- предложить ее в качестве обязательного начального инструктажа.
Работа в зале
Наибольшую результативность дают отличные навыки в работе с залом, повышение уровня компетенций тренера в сфере общения с клиентом, умение сделать свое уникальное торговое предложение.
Как действовать:
- рассказать о пользе своих методик и упражнений;
- обозначить их конечные результаты;
- можно оформить УТП в виде памятки.
Для увеличения коммуникаций наставнику важно постоянно передвигаться по залу, создавая приятную для общения атмосферу. Нужно стараться общаться на свободные темы (например, нравится ли клуб, что можно улучшить, есть ли сложности и т. д.), избегая обсуждения на данном этапе техники. Цель – не дать человеку «закрыться».
Также важно периодически самому увлеченно заниматься на глазах у посетителей, демонстрируя профессионализм и уровень мастерства. При этом нужно носить хорошо читаемый бейдж. Рекомендуется категорически исключить использование тренерским составом на работе мобильных телефонов, кроме экстренных звонков.
Один из эффективных ходов – спросить, когда планируется следующее посещение зала (день, час) и предложить это занятие сделать индивидуальным, то есть более интересным и результативным. ВПТ перестанет восприниматься как затруднительное мероприятие, на которое нужно специально выделить время и силы. Данное предложение может, также озвучивать менеджер.
Способы повысить конверсию
В целом без учета особенностей фитнес-зала рекомендации как повысить конверсию и продажи можно свести к следующим:
1. Увеличение общего количества проведенных занятий.
Увеличение общего количества проведенных занятий и рабочего времени на одного сотрудника минимум до 40 часов в неделю. Эффективность работы повысит создание руководством всех необходимых для нее условий, способствующее отказу персонала от подработки на стороне.
2. Соблюдение основных принципов общения с посетителями:
- доброжелательная улыбка;
- зрительный контакт, приветствие, небольшой комплимент, призыв к действию;
- обязательное подробное обоснование выбранных упражнений исходя из целей, чтобы ощущались индивидуальный подход, профессионализ, неравнодушие;
- недопустимость демонстрации потери интереса при возражениях и отказе от персоналок;
- нахождение перед тренажером при общении, исключив необходимость человеку поворачиваться;
- ведение наставником записей упражнений, результатов, прогресса;
- озвучивание итогов проделанного;
- благодарность по завершении, комплимент, предложение помощи в дальнейшем, обмен контактами.
3. Соблюдение алгоритма первичной фитнес-консультации.
Первоначальная консультация не должна сводиться к стандартной демонстрации тренажеров. Иначе потребитель плохо понимает смысл покупки и предпочтет заниматься самостоятельно.
Важно в процессе общения скоординировать в целях, корректировать технику, объяснять нюансы и результаты, к которым приведет то или иное действие. Непростительная ошибка – предлагать клиенту в самом начале первичного занятия персональные тренировки.
Примерные этапы ВПТ:
- начальная кардио разминка и ее максимальное использование для уточнения всех важных моментов (цели, причины, сроки, состояние здоровья);
- стрейч или суставная разминка с объяснением ее выбора, последовательности, исходя из полученной информации;
- небольшая диагностика опорно-двигательного аппарата (ОДА), возможна фото- и видеосъемка для последующей наглядной демонстрации проблем, над которыми следует поработать;
- основная часть с акцентированием внимания на постановке техники, ощущениях занимающегося;
- заминка, подведение итогов с предложением позаниматься индивидуально.
Общая длительность ВПТ 45-55 минут. Времени должно хватить на то, чтобы в разных моментах постараться затянуть клиента в воронку продаж.
Стоит учитывать, что на принятие решения сильно влияет отчетливое понимание клиентом целесообразности персональных тренингов, ощущение эффекта от работы с наставником.
4. Контроль
Контролировать вводные консультации нужно 2-3 раза в неделю непосредственно управляющему, либо возложить эту обязанность на директора или менеджера. В остальное время в сборе информации помогут камеры видеонаблюдения.
Далее необходим анализ результативности: упражнений, сделанных ошибок, причин отказа и работы с возражениями. Для подробной наглядности можно использовать лист-анкету, в которой тренер по бальной системе оценит каждое занятие.
Вопросы, которые можно включить в опросник:
| Разминка | Балл | Основная часть | Балл | Завершение | Балл |
|---|---|---|---|---|---|
|
Узнал цели, ожидаемый результат, сроки |
Узнал привычные упражнения |
Сделана ли заминка |
|||
|
Выяснил причины поставленной цели |
Проанализировал технику (плюсы, ошибки) |
Уровень полученного удовольствия |
|||
|
Сделан анализ готовности ОДА |
Рассказал про последствия ошибок |
Подведены ли итоги |
|||
|
Рассказал план тренировки |
Подсказал альтернативные упражнения |
Предложен ли короткий продукт |
|||
|
Нахождение рядом на кардио |
Были ли упражнения связаны с целью |
Поставлены ли сроки |
|||
|
Была ли суставная разминка, стрейч |
Использовались ли тренажеры |
Даны ли рекомендации |
Регулярный разбор проведенных вводных занятий заставит тренера задуматься, самостоятельно анализировать свои ошибки и повышать уровень. Руководству, в свою очередь, легче будет понять, в каких вопросах требуется помощь.
Нельзя пускать процесс на самотек. Обсуждение результатов проводится хотя бы раз в месяц с каждым сотрудником индивидуально.
4. Опрос посетителей.
Его целесообразнее проводить менеджерам или работникам ресепшн в виде анкеты. В чек-лист включают традиционные вопросы о результатах: «что понравилось/не понравилось», «что добавить/убавить». Но сформулировать их лучше нестандартно: это помешает получить вежливые, но малоинформативные ответы.
5. Мотивация и стимулирование
Первичный фитнес-тренинг входит в должностные обязанности, поэтому может не оплачиваться. К тому же, сотрудник сам должен быть заинтересован в его проведении, как в возможности для продажи дорогих индивидуальных тренировок. С целью стимулирования возможна небольшая оплата ВПТ – 100-400 рублей. За рост позитивных результатов используются различные поощрения для повышения мотивации.
6. Анализ конверсии
Обязательно раз в 3-6 месяцев необходимо отслеживать статистику:
- какой процент дошел до ВПТ;
- сколько людей затем купили индивидуальные тренинги.
Вполне реально довести до 70 процент дошедших до вводной консультации и до 50-60% – купивших затем персональные тренировки.
Руководству необходимо дополнительно регулярно контролировать и повышать уровень компетенций, умение работать с возражениями, клиентоориентированность работающих в клубе людей. Эти характеристики напрямую коррелируют с конверсией и общими объемами продаж персональных тренировок.
